【戦略の問題をテーブルに上げよう!】

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    目標を掲げ、計画を立て、実行する。

     

    実行した結果を検証したとき、実行度が50%だった時どうするか?

    考えなければいけないのは「どうすれば残りの50%の実行ができるようになるのか」を考えることです。

     

    ・時間や人手の問題であれば資源を投下する。

    ・やり方がわからないのであれば、具体的なやり方を明確にする。

    ・やる気の問題であれば、重要性を緊急性に変える。

     

    このどれかを選択し、改善していくことになります。

    一方で、実行は十分できたけど、成果が50%しか達成されなかった時どうするか?

     

    ・戦略の変更

     

    それだけです。

    実行したけど成果が出ないのならば、戦略が有効でないということです。

    なので、早急に有効性の高い戦略を策定するために会議のテーブルにその議題を上げてください。

    決して担当者任せにせず、経営チーム全員で現時点で最高だと思える戦略を考えましょう!

    戦略のミスは戦術ではカバーできません。

     

    本気になって戦略についてだけ議論する会議が中小企業には必要です!!

     


    【会議はシンプルに】

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      目標達成の進捗度を確認する会議はとにかくシンプルに行うことが大切です。

      そしてシンプルに行うためには、会議の目的を限定することです。

       

      特に、P-D-Cを回すことが会議の目的になるので、このP-D-Cの間に会議を設けるのが効果的です!

       

      皆で目標を考え戦略を立案し、現場の行動レベルまで落とし込む会議

      実行した結果を検証する会議

      実行の検証から新たな戦略を練り上げる会議

       

      名称は色々あるかもしれませんが、P-D、D-C、C-Pに会議を置き、その目的だけのために会議を行います。

      そうすることで、会議がシンプルになり、目的に沿った話し合いが行われ、時間も労力も効率的に使うことができます。

       

      目的を絞った会議の導入をおすすめします!

       


      【縦糸と横糸】

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        目標達成をするためにはもう一つ注意しなければならないことがあります。

         

        よくある失敗例ですが、単月目標だけを追いかけて、その達成に一喜一憂するパターンです。

        例えば、1月と2月が不達成で3月、4月、5月、6月が達成だったとします。 勝敗で言えば4勝2敗。まずまずの成績だと思います。

         しかし、毎月の目標が100だとして、1月2月が50、3月〜6月が120だったとします。 この場合、6ヵ月間の目標は600ですが、累計の実績は580です。つまり目標不達成です。

         

        大事なのは全体の進捗度であって、単月の目標達成ではありません。

        全体の目標を達成するために単月のマイルストーンを置いたわけなので、毎月の目標を達成していくことは非常に重要なのですが、本来の目的を見失ってはいけません。

         

        そして、もう一つよくある失敗例ですが、ある部門は非常に良い成績を収めていますが、大きな赤字部門が足を引っ張っています。成績の良い部門はその赤字部門をお荷物部門として迷惑そうな目で見ています。

         

        大事なことは全体目標の達成です。

        一つのチームが目標達成をしていたとしても、他のチームが不達成なのであれば、目標達成しているチームでどれだけその部分をリカバリーできるかを考えることが重要になります。

         

        時間軸が縦糸、役割軸が横糸。この両方が上手く交わらないと大きな目標は達成できません。

         大きな目標を細分化して、管理していくことは、大目標の達成までの道筋を明確にして、実行力を高めてくれますが、一方で近視眼的になりやすく、本来と目的を忘れてやすくさせてしまうものでもあります。

         

        私たちは久野式8マス計画表を使って単月・累計の管理と役割別・全体の管理をしています。

        この久野式8マス計画表では、1年後の目標と実績の差だけではなく、対前年(Minimum目標)と比較してどうか?

        そして2年後の目標(Max目標)に向かって進めていけているかどうかを見えるようにしています。

         

        目標達成することは非常に大切なことだと誰もが理解をしていますが、目標達成は口で言うほど簡単なことではありません。

        諦めずに実行し続けられる仕組みを構築することが、目標達成には最も大切なことになります。

         

        大変ですが、やり切れば必ず大きな成果が得られます! 頑張っていきましょう!!

         


        【一歩一歩】

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          目標を達成するためには、いくつかのコツがあります。

          その一つ目が、とにかく早いタイミングで進捗を確認し、遅れを大きくしないことです。

           

          目標達成しない理由は途中で辞めてしまうから。

           

          そして途中で辞めてしまう理由は、目標に対して遅れが大きくなり、追いかけるのが辛くなってしまうから。

           

          とにかく愚直に、遅れが大きくなる前にその差を埋めていくことに集中することで、目標は必ず達成できます!!

          まず、描いた高い理想を“1年後の理想の姿”まで具体化していきます。

           

          自分自身で描いた最高の理想の状態に辿り着くには、1年後までにどうなれていれば自分自身を最高に褒めてあげられるのか?

          そして、この“1年後の理想の姿”に辿り着くためには、毎月どのような目標を達成していけばよいのか?

           

          途中目標を明確にするための『マイルストーン』を設定し、短いスパンでそのマイルストーンに対する進捗を追いかけていくのです。

          こうすることで、目標に対する遅れが大きくなる前に手を打っていけるようになります。

          このマイルストーンの設定方法には注意事項があります。

          よくある失敗例が、前半は微増で後半に一気に倍増していくというマイルストーンの設定。たしかに、新たな目標を掲げ動き出したばかりなので、最初はなかなか成果には結びつかないとは思います。 でも、一般的には、人のやる気というものは時間と共に低下していきます。それに対してマイルストーンがどんどん高くなっていく設定になっていると、日に日に進捗を追いかけるのが辛くなっていきます。

          大事なのは、やる気が高い最初の内に一気に行動し成果を出していくことです。

          前半で差が広がってしまう心配があるかもしれませんが、後半に差が広がって手の打ちようがなくなってしまうよりも、前半のやる気のあるうちであれば、まだ失敗を取り戻す力が残っています。

           

          失敗するなら早く失敗しましょう!

           

           

          『失敗することは目標を達成するための重要なステップである。』

           


          【課題は会社の宝物】

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            ワクワクする目標を立てる上で、まず大事なことは、自分がどうなるとワクワクするのかを考えることです!

             

            よくある例ですが、「今の赤字が少なくなればいい」「今の業績をキープできればいい」なんて目標で本当にワクワクするのでしょうか?

            ワクワクする目標と言えば、「この業界のNo,1になる!」とか「日経ビジネスの表紙を飾る企業になる!」「WBSで特集される!」なんてどうでしょうか。

            個人的には「クライアントの外部取締役になる!」とか「プロフェッショナルの流儀に出る!」なんて目標を手帳に書いています。

             

            “理想−現実=課題”

             

            課題が多ければ多いほど、成長余地も大きくなります。課題をクリアしていく毎に成長できるわけですから。

            一方、課題がない(あるいは少ない)会社はどうかというと、打つ手も少なくなり、成長することが難しくなります。

             

            理想が高くないと、課題がたくさん出てきません! なのでワクワクする目標が必要なんです。 そして現実を直視すること。 現実から目を逸らしていては、課題は見つかりません。

             

            とにかく課題をいっぱい出すことです。 課題は悪ではなく、会社にとっては宝物です。

            その宝物を大事にしてください。

             

            社員と一緒に宝物を集めて、一つひとつクリアしていきましょう! そうすれば、会社は必ず変わります!!

             


            【実行こそすべて】

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              計画は実行されてこそ意味があります。 会

              社の数字を分析し、そこから未来を企画し、数字に落とし込む。

              この数字が達成できれば、社員にもっと還元してあげられるし、顧客のために商品開発や設備投資、販売促進もできるようになる。

              でも、どんなに良い数字を組み立てたところで、達成できなければただのゴミ。

              計画は、その達成に向けて行動してこそ意味があり、その行動の結果、計画とズレたとしても、そこに価値が出てきます。

               

              『目標達成=戦略×実行』 有効な戦略と100%の実行。これができて初めて目標が達成できるわけですが、戦略が有効かどうかの測定は、100%の実行の後でなければ検証ができません。

               

              そこで、どうやって実行を100%まで高めていけばいいのかを考えなければなりません。

               

              自分自身が実行度を高めるためには、自分自身に危機感を持たせることが最も効果的です。高い目標を掲げ、自分の今の現実と照らし合わせ、その大きな差を把握する。すると、自分がいかに危機的状況にいるのかが理解でき、実行に移るようになります。

               

              しかし、これを中小企業の社長が社員に向けてやると、必ず失敗します。 まず、社員からしてみると、社長が掲げた目標が高すぎて、今でも十分忙しいのに、なぜそれを今以上に無理して働いて達成しなければならないのか理解できません。また、与えられた目標だとやらされ感でいっぱいになります。

              さらに、今の会社の現実を伝えたとしても、社員は実際の会社の状況を理解できません。外部環境や長期視点など、社長は多くの情報を持っていますが、社員はそれも持っていません。 社長と社員の意識ギャップの差は、情報量のギャップによるものだったのです。

               

              では、どうすれば実行力を高めていけるかというと、一つは、目標を社員自身の口からコミットさせること。自分の口から出た目標は、与えられた目標の何倍も達成したいという実行力が秘められています。

              社員自身に目標を決めさせると、会社の期待する目標よりも低いものになってしまうという不安もあるかと思いますが、そもそも実行されない目標なんかよりも、少し低くてもやる気に満ちている目標の方が数段高い成果に繋がります。

              また、情報量のギャップを埋めるために、全員で上手くいっている点や問題点を共有し合う会議を開催し、そこで共有された情報を基に目標設定を行います。こうすることで、今まで以上に社員は現実を理解することができ、社長もまた、社員が何を考えていたのかを理解することができ、社長と社員の意識ギャップを埋めることができるのです。

               

              私たちはこれを“目標達成会議”と呼んでいます。

              この目標達成会議によって、中小企業は変わっていけます。

               

              会計事務所が会計の数字だけを扱う時代は終わりました。

              会計の数字は“結果”に過ぎません。

              その結果には必ず“原因”があり、その原因の多くは“実行”にあります。

               

              この実行をサポートし、企業のビジョンを実現することこそ、ビジョナリーCFOのミッションとなります!

               


              【色々】

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                私の故郷は仙台です。生まれは名古屋ですし、高校を卒業してからはずっと関東にいますが、それでも、小学校、中学校、高校生活を送った仙台が私にとっての故郷です。

                 

                3月11日は東北の人にとっては絶対に忘れられない日です。

                父の仕事場は塩釜でしたし、実家は仙台港まで歩いて行ける距離だったので、その時はもしもの場合もあることを覚悟しました。

                幸いにして、両親は無事でしたし、私の友人・知人も無事でしたので、本当に運が良かったのだと思っています。

                 

                私にとって、3月11日が忘れられない日であるもう一つの理由があります。

                私は高橋家の末っ子長男として育てられましたが、私が自分の弟のように可愛がっていたのが犬のマルでした。そのマルが17歳でこの世を去ったのが偶然にも東日本大震災の翌年の3月11日でした。

                 

                今でも鞄の中にはいつもマルの遺骨の入ったアクセサリーを入れています。

                生きているときには連れていけなかった色々なところに連れて行ってあげています。

                 

                3月11日は色々なことを思い出しますが、そんな色々な過去のおかげで今があり、未来に向けて頑張っているんだと自分に言い聞かせ、また来年の3月11日には、胸を張って頑張っていると言えるような1年を送っていきたい、そう思います。

                 


                【もう一つの価値に着目せよ!】

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                  商品の価格を決める時、会社側にとって最も有利な方法が“原価に利益を上乗せして売価を決める”方法です。

                   

                  この方法であれば、必ず会社の求める粗利益を得ることができます。

                  電力会社の売価の決定方法などで使われていますが、これは完全な独占市場でもない限り現実的な方法ではありません。なぜなら市場がその価格を許さないから。

                  電気の質というものにこだわっている人が日本にどれくらいいるのかはわかりませんが、同じように家電などが使えるのであれば、電気代は安ければ安い方が良いと考える人が多いと思います。

                  電力自由化が始まった今、価格競争になるのは時間の問題で、今の電力会社はこれまでの粗利益率を維持することは難しくなると予想できます。

                   

                  では、どうやって売価を決めればよいのか?そしてどうやってその売価を上げていけばよいのか?

                  今説明した通り、原価の上に利益を乗せて売価を設定する方法は会社側から見ればとても有利な方法ですが、競合が存在する市場では、その利益は非常に薄いものになってしまいます。

                  この利益を大きくするために、原価を下げる努力が必要になりますが、原価の大半を占める人件費を削減してしまっては、社員の幸福のために会社が存在しているという“手段と目的”が逆転してしまいます。

                   

                  ここで考えるべきはもう一つ上の概念、『顧客の感じる価値』を高めるということ。

                  “原価”と“売価”の差が“会社の利益”であれば、“売価”と“顧客の感じる価値”の差が“顧客の利益”となります。

                  この顧客の利益を大きくすることができれば、売価を高め、その増えた利益分を社員に還元してあげることができます。

                   

                  自分たちがいかに稼ぐばかりを考えると自分たちの身を削って利益を出そうとなりますが、顧客の利益をいかに増やすかを考えることで、自分たちの利益も大きくしていくことができます。

                  水桶の法則なんて言われることもありますが、自分の手元に水を持って来ようとすると向こう流れていきますが、相手に水を送ると跳ね返って自分の手元に返ってきます。

                   

                  与えることに着目することが、やはりビジネスの基本ということですね!

                   


                  【感謝】

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                    3月9日。Thank youの日。感謝の日。そして、私の母の誕生日です。

                     

                    私が毎日元気に仕事に打ち込めるのも、母のサポートがあればこそですし、この歳まで私を育ててくれたのも母です。

                    母に恩返しをしたいと思い、会計の勉強を始め、今の仕事に就き、結局は自分の幸せへと繋がりました。

                     

                    与えるつもりが結局は与えてもらってばかりの人生です。

                    もう少し自分が成功して、お金にも時間にも余裕ができたら、ゆっくり温泉旅行にでも行って親孝行をしたいと思います。

                    母への恩返しを考えると、自分がお金持ちになることよりも、たくさんの人に感謝される人間になることが一番なんだと思えます。

                     

                    感謝の気持ちを忘れずに、これからも頑張っていきます。

                     

                    “いつもありがとう”

                     


                    【この商品の適正価格はいくら!?】

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                      前回、“プライシングが経営者にとって最も重要な仕事”という話をしましたが、ではどうやってプライシングを行えばいいのかという話になります。

                       

                      その中で多くの企業が行うプライシングの方法は自社が提供している商品・サービスの本源的な価値を基準に値段を決める方法です。もっとシンプルに言えば、他社との競争によってプライシングをしてしまっている会社がほとんどです。

                       

                      顧客は商品の価値を競合他社と相対的に比較しています。顧客は自社の商品だけを見ているのではなく、他社の商品も見て、価値と価格を天秤にかけてどの商品を買うかを決めています。

                      なので、企業は商品に競争力を持たせなければいけません。

                      ここで言う競争力とは、品質を価格で割ったものです。 クオリティをプライスで割った時、1円あたりのクオリティが高い領域にあることが競争力のある状態となります。

                      この競争力の概念で考えると、どんな価格帯の商品・サービスであったとしても、常に1円当たりのクオリティが高い状態であることが求められます。

                      同じ製品であれば、安いほうが良い。値段が同じであればクオリティが高いものが良い。

                       

                      つまり、このプライシングの方法だと、常に価格競争の概念から抜け出せなくなり、レッドオーシャンでの競争市場に飲み込まれていくことになります。

                       

                      一円でも安く、少しでもクオリティの高いものを、という競争を続けることは結構なことですが、この道だと中小企業が大企業に競り勝つのは非常に厳しい道のりになるのはまちがいありません。

                       



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